兴业证券拓网点细耕作驶入财富管理深水区(图)

2011年11月23日08:22
在我国居民理财需求日益多元化的浪潮中,不甘成为商业银行附庸的证券业正加快转型财富管理业务的步伐,以期未来在数十万亿规模的理财市场占有一席之地,兴业证券即是其中的一个样板。

  在我国居民理财需求日益多元化的浪潮中,不甘成为商业银行附庸的证券业正加快转型财富管理业务的步伐,以期未来在数十万亿规模的理财市场占有一席之地,兴业证券即是其中的一个样板。

  “客户积累是财富管理业务的基础,服务水平是财富管理业务的关键。”兴业证券经纪业务负责人接受记者采访时表示,优化网点布局和打造投资顾问业务构成了兴业证券经纪业务转型的核心。

  4项准备切入财富管理

  作为财富管理业务的先行者,兴业证券早在几年前就开始进行财富管理业务转型的思考,并率先提出了为客户提供财富管理服务是证券公司经营本质的理念,积极从业务流程改造等4项准备切入财富管理业务实践。

  在传统经营理念中,作为通道业务的支点,营业部的首要工作无疑是拓展客户,而营销也就顺理成章地被证券行业视为营业部的价值所在。不过,在财富管理业务中,服务同样是营业部价值的体现,因此在传统营销流程中,嵌入服务流程成为券商开展财富管理业务的首要工作。兴业证券私人客户部业务负责人表示,该公司已经按照投资顾问业务要求,对传统业务流程进行了梳理,明确营业部及投资顾问的工作内容。

  为拓展投资资讯服务的覆盖面并对投资资讯服务的质量进行控制,信息系统的建设无疑是必要的。兴业证券设计开发了优理宝财富管理平台,有效保证服务的质量与效率。此外,兴业证券建设研究与咨询支持体系,在产品的研究制作过程中,和兴业研究所及外部知名研究机构保持紧密的合作,保障研究与资讯成果的高质量。

  值得一提的是,该公司还对组织架构进行了变革,推动营业部由营销团队向营销服务一体化转变,加强投资顾问队伍建设,提高投资顾问专业能力,并成立了私人客户部,为资产量达到一定规模的私人客户提供更为优质的服务。

  投资顾问是兴业证券面向财富管理转型的载体。公开数据显示,截至目前,兴业证券已经注册的投资顾问人数达到581名,占该公司从业人数的比例高达21.33%,稳居行业第二名。专业服务能力是证券行业最重要的核心竞争力,也是投资顾问人员的核心竞争力。为此,兴业证券从2004年开始启动“金牛”培训计划,为投资顾问业务的开展夯实了人才基础。同时,兴业证券还从营业部组织架构调整入手,推动现有营业部营销团队向营销服务一体化转变;强调投资顾问相关资格的取得和实际专业能力的提升,以薪酬制度的改革来引导现有销售服务人员向高素质投资顾问转型,加强培训力度,并增强对外部高水平投资顾问的吸引力,以加速投资顾问队伍建设进程。

  私人客户部是兴业证券在2010年成立的一个新部门,兴业证券也是在业内较早采取以客户为对象设置部门架构的券商。业界表示,部门架构的调整为兴业证券向财富管理业务转型提供有力保障。随着产品的深入推广和客户覆盖面逐步扩大,客户的认可度逐步增强,在一定程度上增强了大客户服务的粘度。

  兴证财富管理学院成立近一年来,紧密围绕公司转型战略,大力加强财富管理培训体系的建设,形成并不断完善财富管理课程体系。在成功举办“中加财富管理高级研修班”,引进并借鉴北美成熟市场财富管理的先进经验;不断完善“金狮”、“金鹰”等领导力培训项目;深入开展“金牛”、“T计划”等专业培训;举办“新员工培训”;实施“小牛计划”,将培训向员工入职之前延伸;推进内训师队伍建设,持续实施“金星计划”等方面取得了较好的成绩,为兴业证券提升投资顾问的理财水平、促进员工深刻领悟兴业证券文化起到了不可小觑的作用。

  客户认可度逐步提高

  在证券业财富管理领域,服务产品化和产品品牌化已成业界共识。在业界苦于探索财富管理业务盈利模式的同时,作为兴业证券财富管理的品牌产品,优理宝签约客户覆盖范围正日益提升。

  记者获悉,作为兴业证券财富管理专业服务品牌,优理宝目前已推出了优智理财、优典资讯、优策峰会三大核心系列产品。优典资讯是一款为客户提供及时、全面、深入的标准化资讯信息服务产品;优智理财是针对兴业证券私人客户推出的一款个性化投资顾问服务类产品,该产品由投资顾问为客户提供真正的一对一服务;优策峰会则是一款针对优智理财客户推出的活动类产品。目前,优理宝产品基本上可满足不同客户的财富管理服务与产品需求,客户认可度逐步提高。据悉,截至2011年11月18日,兴业证券优智理财共签约客户2260余户,签约资产愈278亿元;优典资讯定制客户共10.6万余户,资产覆盖愈460亿元。

  实际上,兴业证券优理宝·优智理财产品的核心是投资顾问服务,是一个从客户的风险识别到为客户提供资产配置、组合投资和品种建议的一个持续过程,引导客户树立正确的投资理念,并为之提供具体的投资解决方案,即给出明确的资产配置和组合投资建议方案。而在为客户提供建议时,在了解客户的基础上,充分考虑各种因素。根据客户自身的风险承受度,综合考量各类投资产品的风险、收益和流动性特点,确定客户各项资产的投资比例与投资品种。兴业证券整合了公司的研究力量倾力打造了核心股票池、核心基金池等产品池,向客户提供的投资品种建议,增强了服务质量的可控性,向客户提供的投资建议为系统性的解决方案,而不是零星、单一的品种推荐或市场预测,更具操作性。整个服务过程都有平台系统支持,风险可控。

  截至目前,兴业证券已先后成立或控股了兴业全球基金、资产管理分公司、兴业期货 、兴业创新资本等分支机构或子公司,并在筹建香港子公司,证券公司集团化运作雏形已现。业界表示,证券公司集团化运作,不仅仅是降低了经纪业务收入一枝独大的单一经营风险,更重要的是为证券公司在未来的财富管理业务竞争中,能为客户提供基金、资管、直投相关的投资品种,而且能为客户提供A股、港股 、期货等一揽子金融通道服务。

  优化网点布局

  作为财富管理业务的基础,客户存量和增速无疑成为券商财富管理业务一较高下最为重要的砝码之一。兴业证券连续几年的优化营业网点布局终见成效。

  记者获悉,截至目前,兴业证券的分支机构分布在全国22个省级行政区,其中,福建省作为兴业证券的发源地和大本营,已经设立证券营业部32家,另外2家安溪、闽侯证券营业部也在筹建中。同时,按照“走出去”的战略布局,兴业证券在2000年后大力向福建省外布局营业网点,已经设立证券营业部28家,基本覆盖东部沿海省市,同时进驻部分中西部重点省会城市。值得一提的是,2009年证监会规范券商营业网点后,兴业证券趁着难得的扩张机遇,总共在省内外完成了5批次25家营业部的建设和11家服务部的规范升级,实现对省外经济发达地区的全面渗透和省内重点县市的全面覆盖。

  随着布局的优化,省外营业部收入占比已从2010年6月底的45.5%提升到今年6月底的50%,营业部的地区收入分布日趋合理。在新设营业部普遍亏损的行业背景下,兴业证通过精细化管理,2009年下半年成立的首批营业部目前减亏情况良好,随着业务的稳步推进,新设营业部的盈利情况将逐步好转。

  展望未来,兴业证券上述经纪业务负责人表示,该公司分支机构建设将继续沿着优化省内布局,渗透福建省以外重点地区的发展路线前进,保证经纪业务存量的持续增长突破,为财富管理业务的发展和公司的二次转型提供源源不断的客户基础。

  此外,兴业证券日前已积极配合中国证券业协会完成了新型营业部建设相关的意见征询,并将在新型营业部的建设方案经监管机构确定批准后积极争取设立资格。

  根据兴业证券今年半年报披露信息显示,其在2011年上半年已累计实现股票基金交易量8533亿,市场份额达到1.7%,较年初增长4.91%,位居行业第19位,与年初持平。不过,市场份额增长率在全行业居第18位,在交易量排名前20的券商中居第2位。

  作者:李东亮来源证券时报)