如何让客户找上门,广告客户开发难问题终于破解!(图)

2012年05月23日11:12 | 我来说两句(人参与)
  中国经济的快速持续增长,为中国广告市场发展提供了强有力的保障。中国地大物博,人口众多,国土面积比整个欧洲还大,巨大的市场让各行业经济都充满了活力。企业广告支出相对比重和绝对比重都有很大的增长,但是各个媒体和广告机构,感觉客户越来越难做了。很多媒体及广告公司处于“吃不饱”的状态。

如何让客户找上门,广告客户开发难问题终于破解!

  小王在北京国贸上班,从事广告行业七八年了,也算是老的广告人了,所在公司是央视的大牌公司,有很多独家代理的央视广告时段和栏目,按理说媒体有绝对的优势,客户应该很好做,但情况不容乐观,新客户很难开发,去开发新客户基本都拒绝,只是维持着一些老客户,但是老客户也是不固定,客户的投放计划被网络和新媒体分流了不少。小王说,刚进公司那几年,客户很好做,但是现在不知道客户都跑哪里去了。那么怎样才能让客户自己主动找上门呢?

  广告商找新客户很难,那么客户真的就不需要宣传了么?答案肯定是否定的,李飞鸿以前有过5年多的广告和策划公司经验,新近应聘上一个高端家具用品的品牌策划推广总监。老板给的任务是,要用一年时间,借助一些节日,制定整体的品牌策略和推广计划,整体预算在销售额的30%。李总监的计划是寻找一些全国有影响力的媒体进行造势,用地方强势媒体落地配合当地经销商体验推广,并计划寻找高端媒体传达品牌,借助网络配合线下造势和互动。

  计划做得差不多了,也得到老板的认可,但是在寻找媒体的过程中犯了难,面对这么多的媒体,这么多的广告公司,不知道该从什么地方下手。如何让客户自己找上门,真的是件值得考究的事情。以前总是觉得想找媒体和广告公司信手拈来,但是把自己变成甲方了,才发现,寻找到合适的媒体,寻找的优势的广告机构,也不是一件容易的事情。

  以上小王和李总监的情况只是中国广告市场的一个缩影。一方面,全国各类媒体和广告机构有大量的业务人员,开发客户的方式主要靠电话推销媒体,但是只能是“碰”到一部分有此类媒体需要的客户,更多的不需要这个媒体的和现在不需要的等都会被拒绝。

  但另一方面作为广告行业的甲方,广告主来说,每天都会面临大量的无用媒体广告推销电话,尤其是刚在某个媒体做的宣传留的热线,真正客户没接到几个,整天被广告推销电话占线。心里说不上有多烦。所以这类推销电话一律拒绝。媒体主和广告商,寻找到优质的新客户越来越难,作为客户的广告主,寻找到真正有价值可信赖的媒体也是很难的事情,造成了广告供需之间的矛盾。

  那么这个矛盾有办法可以解决么?

  李总监在寻找媒体的过程中发现了广告买卖网,并且进行了收藏,而且成为每天必看的网站。在广告买卖网可以海量的整合媒体数据,再也不会被广告业务忽悠了,同时可以关注一下有优势的广告机构以便进行个比较。还可以浏览一些广告方面的资讯、知识等,可以参加人脉圈与其他广告主和媒体建立广告圈子互动。当浏览到某一媒体的时候,更愿意给400-068-0888的分机号打电话咨询,因为她发现,通过这个电话不但可以直接咨询到一手资源,而且很多接电话的都是老总或者领导,服务态度好,价格也实惠。

  李总监拨打的这个电话,就是广告行业最大的门户网站推出的按照客户咨询效果付费的叫咨询通的一个项目。广告买卖网的诞生和咨询通的推出,解决了广告商和媒体主的广告供需矛盾。广告买卖网是广告产品和服务专业市场,是广告行业最大的门户网站,日流量稳定在百万以上。广告买卖网为广告资源需求方提供了一站式的比较和购买便利,就像逛超市一样的方便。同时也为媒体及广告机构,提供了展示其广告产品和专业服务的机会,变过去的推销为现在的营销包装,用产品来吸引客户,让客户找上门。

  据了解,广告买卖网诞生于2005年,2007年启用www.admaimai.com域名,在这之前,诞生了很多广告行业网站,但是始终找不到比较好的盈利模式。广告买卖网也是一直在投入状态,据其创始人描述,投入至少也有几千万了。其他网站都注重报道行业内新闻和动态,因此其访问群体大部分都是广告业内人士,也就是广告卖方圈子,一直访问量和知名度不高。广告买卖网从其名字就可以看出来,更多的是注重广告产品和服务资源的买卖,因此是广告资源买卖+广告门户形式。

  广告买卖网整合广告各个产业链,其访问用户群体不光是广告业内人士,还包括各行业有广告宣传需要和广告产品服务需求的广告主。据统计,广告买卖网的百万访客中,70%以上是有各类广告资源需求的客户,包括广告主,也包括4A公司、策划公司和公关公司的媒介采购人员,他们也需要为自己的客户寻找合适的媒介载体。另外不到30%是广告资源卖家,他们访问少的原因是因为有的公司发布了资源,就等着客户咨询了,不用再天天跟踪了,这是与其他电子商务网站如淘宝等不同的地方。

  咨询通项目是2011年底上线的,咨询通的诞生,解决了免费信息真假难辨的难题,也打消了广告卖家担心效果的问题。咨询通短短几个月的时间已经有几百家媒体主广告部和广告商进行了合作。并且为广告卖家带来实实在在的上门客户,新疆人民广播电台一个合同就签了百万以上。

  从事广告行业10几年的刘总,也在广告买卖网尝到了甜头。刘总经营着一家不算小的广告公司,主要销售自己多年苦心经营的广告牌。从去年开始,就感觉广告公司经营愈发的困难,主要体现在,客户越来越难找,只是勉强维持一些老客户。老客户有个不好的就是压价很严重,但是又不得不做,不做就更空了,新客户很难找。困难不光体现在客户上,房租、电话费等不断的水涨船高。

  更困难的是人力成本居高不下,高底薪高提成都很难招到人,现在的85和90后都很浮躁,招来呆个一两个月,客户开发不到就走了,白费了底薪也白费了培训的功夫。如果有经验的有客户的底薪高点也愿意,刘总说,但是这样的人是广告公司都想要的,是可遇而不可求的。很多有点能力有点经验有点客户的都去自己创业了,所以造成了现在的广告公司散乱小的局面。

  刘总尝试着合作了一下咨询通,充值了一个VIP5800元的,刚开始抱着试试看的态度,不然广告牌空着损失太大了。没想到没合作几天就有客户咨询了,与客户交流了一下还真是直接客户,互相留了联系方式之后,谈了几次,还真合作了。一个客户就把成本全回来了,还不用给业务员提成了,最主要的是有了新客户。现在每周保持个四五个咨询的,虽然也有问问价格就没信儿的,但是客户整体质量还是很高的,而且主动咨询的意向性都很高。成本也非常低,按照这样的咨询量,差不多能用一年,一年花了5800元,做了这么多广告位,真是值了。

  笔者在广告买卖网查看各个公司咨询情况,户外的公司最多,还有电视,报纸和杂志、广播以及新媒体等。广告买卖网CEO介绍了一下广告买卖网咨询通的优势:

  第一,咨询通按照有效客户咨询效果付费,无效电话,推销电话和无关电话给退费,大大解决了广告商担心效果的问题。

  第二,咨询通的咨询电话都有准确记录,包括电话号码和客户所在地,去除了广告商担心作弊问题。

  第三、广告买卖网免费展示免费推广免费优化广告产品和服务,保障广告商的咨询效果。

  第四,性价比优势,咨询通单通咨询电话20-30元,采取预先充值的方式,以VIP客户为例,充值5800元,可以带来290个有效客户咨询电话。有的客户说太贵了,担心费用消耗过大,但是从咨询量上来说性价比还是很高的,现在招聘一个业务员最少有的一两千,未必带来多少客户,290个有意向客户中即使成几单,也大赚特赚了。

  第五,客户意向性强,广告买卖网是专业性广告资源网站,如果没有广告潜在需要的不会来网站访问,所以,作为广告主,他能来网站访问并且愿意拿起电话咨询,都是意向性非常高的客户。所以咨询量没有想象的那么多,这个也正常,试想想一个业务员一个月下来又能开发几个有意向的客户。

  第六,客户都是新客户,能来广告买卖网查找并且能够拿起电话咨询的客户都是业务员没有开发到的客户和没有和本公司合作过的全新客户。

  第七,免费推广,免费广告位支持,免费搜索引擎优化,不但对广告商效果的一个保障,更可以给合作的媒体和广告机构带来品牌效应,在广告行业最大的门户网站的高曝光率,可以影响业内的知名度和影响力,更可以影响到有潜在宣传需要的活跃客户宣传人员。

  第八,直接通话优势,来广告买卖网寻找广告产品和服务的客户都是很有意向的客户,愿意拿起电话咨询更是比业务员开发的意向性客户需求还要高,加上和媒体主或一手广告商直接咨询,可以把媒体价值,受众群体和价格配送等准确表达和描述,大大增加成单率。

  广告买卖网的成熟发展和咨询通的诞生,为广告行业的买卖双方以及广告买卖网本身三方多赢的局面。对卖家来说,花很少的成本,就可以带来全新的优质客户,而且这些客户是业务员都无法触及的客户。即获得了实在利益,又得到了很好的推广宣传。对买家来说,即广告主和媒介,可以很方便的查询到一手广告资源,避免过多的二手三手广告公司,省心省钱省力。对广告买卖网来说,获取一部分收入,可以进行更多的推广宣传,带来更多的效果,可以更好的推出切合市场需求的产品。以便更好的为广告行业的买卖双方服务。

  广告买卖网的诞生,对中国广告市场发展是一个颠覆性的模式影响,响应国家工商总局关于广告明码标价健康发展的号召。咨询通呼叫中心的建立,逐步吸引更多的一手广告资源商来广告买卖网展示其媒体价值,让更多的广告主等广告买家,逐步体验互联网对广告投放带来的操作便利和信心保证。

  相信随着实践的发展,会有越来越多的广告机构把自己的一手或者有优势的产品和服务拿到广告买卖网来展示,让更多的广告资源和服务发挥其应有的价值,也会有越来越多的广告主在进行广告计划制作过程中必上广告买卖网进行一个综合性的比较。广告买卖网始终为建成不但最大而且最专业的广告产品和服务专业展示采购市场而努力。