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派代电商年会:库转只有4天的汽车O2O

2015年08月10日16:03 | 我来说两句(人参与) | 保存到博客
  一辆车的库存周转竟然只有2到7天!!!


  初听到这个数字的时候也是吓了一跳,这是车风创始人王作梁公布的数字,平均周转是4天。一家传统4S店的周转一般在三个月左右,但是车风竟然脚上生风,周转速度提升了几十倍。


  这是派代老邢给我推荐的汽车电商领域的最新案例,他本打算在8月28日的派代电商年会上再重磅推出这个案例,不过被我提前预告了。
据悉,车风于2013年10月上线。据悉,今年7月15日,车风官方微博对外宣布,车风已获得B轮5亿元的融资,而此前5月份它就已获得6000万A轮融资。不足两个月,就已完成两轮融资,而且融资力度越来越大。


  据悉,车风于2013年10月上线。据悉,今年7月15日,车风官方微博对外宣布,车风已获得B轮5亿元的融资,而此前5月份它就已获得6000万A轮融资。不足两个月,就已完成两轮融资,而且融资力度越来越大。


  车风的购车流程一般是客户在网站上预订自己的意向车型,在30分钟内,会有车风网的销售顾问与客户进行电话洽谈、约定购车地点与购车时间,客户确认后在线支付定金,并在约定时间内前往合作4S店验车、支付尾款、提取新车。


  流程看起来很顺畅,但最大的问题是,顾客为什么要去你的官网预定呢?


  如果你看中的新车,问了一圈都是15万,但是车风只需要13万,你会不会感兴趣?你是不是想试驾?


  等你试驾结束,基本解除了一切疑虑,下单的可能性非常高,所以,他们的转化率出奇的高,在六月底举办的直销会上,成交率高达77.6%。


  这么高的成交率,还有一个绝招,那就是实行“一口价”方式,没有讨价还价的空间,你要看中这款车,就是这个价了。客户在传统的4S店中购车时,没有明码标价,议价是一个很繁琐的工程,而且在这一过程中,意向客户夭折率非常大。


  而车风的定价已经比市场价低,这本身就是一个很有吸引力的价位,所以,议价这一过程在车风的购车环节中没有很大的存在意义,很多4S店的报价或者网上的报价,要么偏高,要么偏低,越来越没有参考意义,车风在议价这一环节的减少极大的提高了客户的购车效率,也提高了订单的成交率。


  买断模式成为汽车电商的另类


  从以上运作模式来看,核心是低价,怎么做到低价的呢?


  车风创始人王作梁告诉调戏电商,他们采用的买断模式。简单来说,就是车风大批量从厂商和经销商那里买下车型,从而拥有自主定价权。传统汽车行业的规则都是厂商定价,经销商抬高价格,这其实是不利于汽车生态圈的良性运作。


  而车风通过大批量买断车型,与厂商谈判压低出厂价,也降低流通渠道的成本,再通过自主定价,从而具有市场竞争优势。王作梁表示,车风目前的利润还维持在较低水平,它的盈利状况主要是靠一个量的积累,通过提升销量,降低库存。


  你一定会问,这么多车型,这么多品牌,车的价格又这么高,买断了卖不出去,岂不是砸锅?


  这是车风的核心,也是派代电商年会推崇这个模式的原因,作为电商界一年一度的论坛,每年都会有几个具有颠覆意义的电商模式,通过派代电商年会成为业内知名公司。


  车风的核心在于,他们能通过DSP定向投放快速截获最近想买车的顾客。(DSP:最近几年流行的广告投放方法,可以精准投放具备某种特定行为的顾客,是大数据在广告投放方面的应用,原理类似拍卖。)


  汽车属于大宗消费品,顾客的购物决策较长,有的时候长达几个月,但是当一个顾客某一周频繁、长时间登陆汽车网站的时候,就意味着他到了要做购物决策的阶段,尤其是,如果他频繁的针对某一款车或者某几款车点击价格界面,这时候,如果在他浏览的网页上出现车风的广告,价格比别的平台便宜一两万,你说他是否动心?


  这就叫在购物决策阶段截获消费者。


  这种模式需要前期花费大量的精力去做销售漏斗分析,通过大数据分析顾客的访问频次以及访问内容,关注到已有购买欲望的客户。我刚才说的,只是其中的一些权重因素,车风用了十个月的时间搭建了这个系统,配合DSP的投放,可以预估最近一个月内各种车型的销量情况,从而为买断模式提供数据支持,根据用户条件再去与经销商谈报价政策。


  他们对目标顾客的精准定位,以及对未来几天汽车市场销售状况的了然于心,使得他们有足够的底气去进行买断。运用这种自上而下的模式的,在目前的国内汽车O2O领域里独车风一家。


  既爱又恨,还不得不合作


  车风把市场价格压低,厂商能干吗?渠道商能同意吗?


  王作梁用一个形容:既爱又恨。你能带来销量,而且资金周转快速,很喜欢;但你打破渠道价格体系,又不敢大规模跟你合作。


  再看中国的汽车环境,有一个大背景,那就是汽车产能过剩,而且过剩率超过了40%,这是一个很严重的现状。在这样一个大背景下,车风能够帮助厂商快速的清理库存,而且对于那些需要快速流通的车型,车风是一个很好的流转平台,这也是厂商乐意看到的一个局面。


  车风与厂商和经销商进行车型买断后,与4S店进行合作,顾客最后仍然要到4S店进行提车,虽然抢占了4S店的部分销量,但这其实也是在帮助4S店做销量,完成它的销售指标。况且新车的利润本来就不高,4S店的周转速度本身也比较低,基于此,他们也愿意把这块让出来,让车风帮助他们完成销售指标,它们主要去赚售后的钱,而车风目前主要是做裸车, 4S店可以做保险,金融,汽车配饰等相关产业的利润。这也是与渠道商达到一个双赢的效果。


  从交易点切入的“非主流”汽车O2O


  主流的电商O2O模式主要聚焦于导流,平台通过分析用户需求,把销售线索给到4S店,让整个交易的谈判自主权全在4S店。团购网站采取的也是把顾客聚集到店的方式进行议价。


  而车风是区别于传统电商模式,以交易点作为切入点。它通过大批量买断的方式降低成本,然后通过明码定价的方式解决了顾客购车的痛点,它的模式比传统的电商模式要重,但是使购车环节更加高效。


  当然,不是说4S店模式不好,4S店的价值肯定还有,但是可能超过一半的4S店会关掉,店面投资太大,销售周期过长,综合效率并不如买断模式好,买断模式至少一年能让资金流转上百次,这是传统模式无论如何做不到的。


  渠道的本质就是效率和成本,从产品属性来说,汽车渐渐属于标准品了,这可能更适合电商消费。


  当然,目前车风利润偏低,只是裸车利润,只有达到一定的量之后,就可以做一些汽车后市场,车后市场才是利润之源。


  那个时候,不知道4S店是否还愿意跟他们合作了。


  2015派代电商年会,聚焦电商行业的颠覆与创新


  据悉,作为中国电商行业最具标志影响力的派代电商年会,将于2015年8月28日-29日,广州保利世贸博览馆,举行。此次盛会汇聚了60位中国电商最具创新和颠覆影响力的领袖,以及3000位最具实战话语权的电商创业者和互联网创业者参与,聚焦电商未来最具突破机会的领域,如跨境电商、O2O、B2B和智能硬件等。


  如果你也是拥抱创新和勇于颠覆的电商创业者,赶紧去抢票。(抢票页面:http://forum.paidai.com/2015)

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