高净值客户维护及成交经验分享
大二销售微课堂
前 言
顶豪分析，高净值客群揭秘，做客户私家专用房地产顾问！
豪宅成为市场成交突破关键，面对高阶客群，销售人员时常困惑不知如何着手服务及维护。坐拥顶级房产成交经验销售现场解码，线上维系，线上转化，至精至细，品质服务的顶豪客户成交秘籍。
大二销售微课堂特邀北京中原新房网销部业务经理杨一轩主讲《高净值客户维护及成交经验分享》，为全国的一线同事带来顶豪客户分析、高净值客户维护及北京中原网销部新房分析师工作指引。
顶豪客户购买逻辑分析
一、销售员如何构建高净值客群分类管理习惯
高净值客群人数众多，可投资资产量大，主要分布在北上广深及香港五大城市。
销售员可根据所在城市、区位了解、接待客户等个人经验及习惯进行高净值客群梳理与分类。
二、了解顶豪客群置业逻辑
1. 资产配置：手中资金充裕，多方购置，用于资产配置；
2. 资产整合：多房产整合出售，购置更核心更稀缺房产，用于自住；
3. 喜欢收藏：对房产、豪宅天然热爱，只买不卖，趋于感性，喜欢强产品力、强稀缺性；
4. 会所接待/自住：偏功能性需求，区域为第一优先级，需与目标距离绝对近，客群多分布在资源性企业。
三、了解顶豪客群置业偏好
顶豪客群购买的随机性更强、更重视物业服务、更重视愉悦的体验、更容易接受高溢价。
绝版位置——绝佳环境——顶奢酒店物业——仪式感——稀缺——奢阔尺度——纯粹圈层
高净值客户维护
一、为客户打造专属方案，制定价格构成公式，精密计算分析。
历时半年帮助业主把原居所变现，利用谈判技巧以超客户预期价格成交，之后历时三个月帮助客户买到心意房子，且为客户省下300万，在每一阶段收到客户不合理要求时不急于否定，先做分析争取，再用争取来的条件与客户交涉。
维护过程：认识——推广——感性维护——真正把客户当朋友——加工包装房源——深入服务——帮助客户变现——磋商多个项目——长期不功利维护
通过服务，与客户成为朋友，赢得客户信任与尊重，成为客户唯一的专属房产顾问。
二、帮助客户进行价格谈判，帮客户做出详尽纵横对比
实现1.5亿房产半年谈到7500万，全力走访门店进行宣传推广，进行120组带看，终获成交，实现社区至今唯一一套二手房成交。
三、高净值客户服务颗粒度
工作中，服务颗粒度是我们区别于市场的自我价值的体现，各人颗粒度的方向与内容各不相同，服务颗粒度每人都可以不同形式施展，做深耕、做细致，才能凸显自己独特的价值。
顶豪客户需购北京四合院，根据客户的需求与杨一轩的实勘，为客户手作了一份适配四合院精研全分析比对，用心了解客户服务，精心服务，深度维护客户，在客户身边众多销售人员中凸显自我价值，赢得客户信任。
顶豪客户带来的圈层效应能够让自己长期受益，深入做好服务，功在当下，利在长久。
四、做客户房产代理人
差异化的服务：公司品牌、团队品牌、个人品牌的打造，区别于其他项目，区别于其他顾问，客户能够感受到我们的真诚；
我们维护的不是一个意向、一个成交机会、一个普通客户，而是一个高净值顾客、一个朋友、一个圈层，每一个高净值顾客对我们的信任是最大的收获；
耐心、细心、真诚回答客户每一个问题，不要怕问题多的客户，你懂他之后，就会成为他的唯一；
成为客户的顾问，他信任你提供的信息，聆听你提供的建议。
新房分析师 （北京新房网销部）
一、 自我定位
l 鱼龙混杂的市场中的专家团队
l 专注于做难而正确的事，成为行业的意见领袖
l 帮助更多的购房者安全，高效的找到满意的家
l 极大程度的提高客户的决策效率
l 实现新房业务增量
l 中原品牌的门面，可以从事一生的事业
二、 客户深度维系
客户深度维系是作为新房分析师的职业信仰，跟客户建立深厚信任，帮助客户解决处理所有房产相关问题。
作为新房分析师，面对刚改客户群体，要切身为其考虑通勤、生活配套等相关方面， 为客户提供各区域现期价值居住体验及未来发展的精研。
给客户传递的信息及内容一定要基于事实，能印证，且能被客户真正体会。
三、梳理项目卖点
新房销售每个项目都有自己的卖点，且都有自己不同的客群，针对不同的卖点不同客群释放不同内容的宣传推广口径及手段。
新房分析师总结
1. 深度打磨专业价值，专业是立足行业的基石；
2. 打造个人IP，成为意见领袖；
3. 我是中原，中原是我，我们每个人都是中原网销部的窗口，代表中原品牌；
4. 实现个人价值，沉淀品牌价值，不甘做客户搬运工，成为客户购房最信任的个人和品牌，个人价值实现依托于客户深度维系，品牌加持，个人和品牌互相成就。
问卷调查
会后，大二以问卷的形式向参训同事展开了培训满意度的调研。
问卷示意：
同事收获：
同事需要的培训：
填写问卷同事均认为本次培训内容符合自己现阶段需求高净值客户分析、顶豪客户成交驱动力都是同事共性疑问，培训满意度分数达到9.34（满分10分）。
通过收集参训人员的学习心得与培训需求建议反馈，我们得知销售同事对全国联动、劈客手段、管理思路、沟通力提升、宏观政策、案场接待、线上获客等销售技能培训需求较大，同时在时代大背景下， 也更多的同事有全国市场比对，扩展知识面，提高知识储备量等需求。大二销售中心将持续挖掘并提供高品质的培训课程给全国的销售精英们！
感谢北京中原对大二销售微课堂的大力支持！感谢本期的培训讲师北京中原杨一轩带来的高品质培训课程！感谢各分公司销售中心的积极支持与配合！感谢所有参训人员的积极参与和认真反馈！ 返回搜狐，查看更多
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